Scena sull’impresa: il business plan

Il punto di vista del trainer

Siamo negli anni ’60, il boom economico del dopoguerra portava con se una serie di contraddizioni; da un lato lo sviluppo sfrenato, dall’altro le convinzioni radicate delle banche.
Andy è il fratello maggiore che lascia il lavoro da dipendente in una fabbrica per creare il “marchio” di famiglia legandolo al posto in cui vivono e alla passione per il surf.

Andy, per avviare l’impresa e far apprezzare i propri prodotti, offre ai clienti la garanzia “soddisfatti o rimborsati”. Anzi si spinge oltre quando promette al cliente di regalargli la muta nel caso in cui non dovesse piacergli la tavola. Una mossa da marketer navigato.

1° regola: in fase di avviamento “rimetterci denaro” significa investire per l’acquisizione di nuovi clienti.
La sicurezza che il ragazzo ostenta è simbolica di chi conosce la qualità del prodotto e per questo diventa un veicolo di fiducia.

Ai primi rifiuti della banca, i fratelli Kelly non demordono e chiedono “credito” direttamente ai fornitori. Le difficoltà che l’imprenditore incontra sul proprio cammino sono una prova di resistenza e superarle dimostra quanto ci tiene a realizzare il sogno.

2° regola: è un dato di fatto che le persone non crederanno in quello che stai per fare. Ti inviteranno a mollare e a tornare alla tua vecchia vita.

Andy e Jimmy se ne vanno in giro per la costa a vendere le tavole da surf, ma questo atteggiamento proattivo non basta alla banca per ricredersi. Il surf, all’epoca, era uno sport nuovo e il “nuovo”, si sa, è un problema per i conformisti. “Le nostre attrezzature migliorano la qualità della loro vita”, questa è la missione dei Kelly che conoscono bene le potenzialità del loro mercato.

3° regola: avere una missione chiara e un mercato di riferimento in cui coltivarla.

Il coraggio, la sicurezza e l’intraprendenza dei due giovani attirano persone disposte ad aiutarli. Percy è un pensionato del posto che decide di investire nell’impresa e così sarà possibile incrementare la produzione e allestire il punto vendita.

4° regola: le fonti di finanziamento possono arrivare anche da canali non tradizionali. Se si persiste nell’impresa si attirano i capitali giusti.

Dopo i primi successi, l’azienda Kelly viene avvicinata da uno sponsor che insiste per creare una partnership commerciale. I soldi fanno gola ai soci, ma Andy, nonostante le difficoltà, resiste al ricatto, convinto che i due marchi non hanno nessuna affinità e che la partnership confonderebbe i clienti.

5° regola: società e partnership devono essere valutate in base all’impatto futuro e non in base al bisogno presente.

Il premio finale è la diretta conseguenza della determinazione con cui l’imprenditore ha creduto nel suo sogno. Prima o poi, se credi in qualcosa, il mondo intorno a te ne comincia a parlarne e il passaparola è la forma di marketing più potente.

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